Die tägliche Manipulation und warum sie funktioniert
„Wer sind diese Menschen, die den schwarzen Gürtel der Beeinflussung tragen? Und können wir etwas von Ihnen lernen?“.
Dies ist die Grundfrage, welcher der Psychologe Kevin Dutton in seinem Buch nachgeht, ausgehend von der Beobachtung, dass so ziemlich jeder zu Zeiten versucht, jemand anderen von etwas zu überzeugen, die meisten Menschen aber eher mäßige Erfolge bei diesem Versuch zeitigen, andere aber fast spielerisch leicht von ihren Vorstellungen überzeugen.
Nicht nur aber sind Menschen Überzeugende, sondern viel häufiger, bei der Werbung angefangen, Objekte der Manipulationsversuche anderer. Und es funktioniert. Durchaus auch da, wo Menschen es eigentlich besser wissen.
Das sind die vielen Beispiele, die Kevin Dutton redegewandt und einprägsam im Buch aufführt und die dem Leser ein um das andere Mal die Augen öffnen über die Kraft geschickter Manipulation. Eine Kraft, die auf Rezeptoren trifft, die seit Jahrtausenden im Lauf der Evolution sich ausgeprägt haben. Fast 400 mal pro Tag versucht jemand, uns von etwas zu überzeugen. Überzeugung und Verführung gehören zur Tagesordnung und gut ist es, dass Kevin Dutton in äußerst unterhaltsamer Weise die Mechanismen offen legt.
„Schlüsselreize“ legt Dutton offen vor Augen, auf die Menschen in ihrem biologischen Programm immer und überall reagieren und greift hierzu zurück auf die non verbalen, werbenden Reize der Pflanzenwelt bis hin zu den „Überzeugenden par excellence“, Kleinkinder. Sich unüberhörbar bemerkbar zu machen, unübertroffen niedlich (schön) sich darzustellen und die Kraft zum ausdauernden Blickkontakt, dass ist der Stoff, aus dem letztlich alle überzeugenden Manipulationen sich ableiten. Verblüffend, wie sich solche Spuren auch in den Gesichtern erwachsener Menschen wirksam zeigen und ebenso verblüffend, wie anhand der vielfach eingestreuten Selbsttests das eigene Reagieren bewusst wird. Dass Frauen während des Eisprungs Bruce Willis hoch attraktiv empfinden, außerhalb dieser „Zeugungszeit“ aber eher Leo Di Caprio zeigt unmissverständlich auf, welche tief sitzenden, biologischen Programme täglich im Menschen ablaufen ohne durch ihn kontrolliert werden zu können.
Im Verlauf des Buches erläutert Dutton vielfältig, anhand mannigfaltiger Abbildungen und durchaus in Form eines Sachbuches, die Mechanismen der Manipulation, legt die drei Konstanten vor Augen, die jeder Manipulation innewohnen (Aufmerksamkeit erzeugen, Annäherung vollziehen, Anbindung herstellen) und zeigt auf, vermittels welcher Schlüsselreize diese drei Konstanten bestmöglich zu füllen sind. Seite für Seite führt er hierzu vielfache Beispiele und Geschichten an, die dem Leser mehr und mehr verdeutlichen, dass der eine Schlüsselreiz und die eine, überraschende Handlung mehr bewirken als stundenlang ausgefeilte Rhetorik und noch so überzeugende Argumente. So gehören zu den drei Konstanten fünf „Hauptachsen“ der Beeinflussung. Einfachheit, angeregtes (vermeintliches) Eigeninteresse, ein Überraschungseffekt, Selbstvertrauen und Einfühlungsvermögen.
Zu diesem Punkt der Lektüre ist es bereits kaum noch erstaunlich, das bei Zusammentreffen dieser fünf Achsen die verbalen Inhalte fast völlig nebensächlich werden. Und wiederum Dutton aufzeigt, dass der „Verstand“, auf den Menschen in der Regel so stolz sind, gegenüber tief innen liegenden Impulsen kaum die Kontrolle haben wird.
Kevin Dutton legt eine wissenschaftlich fundierte Untersuchung in legerer Sprache mittels vieler Erläuterungen, Beispielen und Abbildungen vor, die, ergänzt durch Selbsttestes, das Wesen überzeugenden Auftretens und sekundenschneller Überzeugungsarbeit klar vor Augen führen. Interessant und lehrreich.
