KäuferverhaltenEine marketingorientierte Einführung

Die Konsumentenforschung hat sich als ein Kernbereich der Marketingforschung inzwischen fest etabliert. Im Lauf der Zeit ist ein umfassender Bestand entsprechenden Wissens entstanden. Die Autoren bieten eine knappe und übersichtliche Darstellung der wichtigsten Sachverhalte. Das Buch ist ausgerichtet auf Anwendungen im Marketing. Dem entsprechend werden zahlreiche Beispiele aus dem Marketing verwendet und immer wieder Praxisbezüge hergestellt. Im Mittelpunkt der Darstellung stehen Kaufprozesse von Konsumenten, von der Entstehung eines Bedarfs bis zur Zufriedenheit nach dem Kauf. Die Ausgangsbedingungen für solche Prozesse und die darauf einwirkenden externen Faktoren werden gesondert behandelt. Am Ende des Buches steht ein kurzer Überblick über wesentliche Gesichtspunkte organisationalen Beschaffungsverhaltens. Die Neuauflage des Buches wurde - unter Beibehaltung der bewährten übersichtlichen Struktur - durchgehend überarbeitet und aktualisiert. Inhaltsverzeichnis: 1 Einführung........................................................ ........................ 1 1.1 Entwicklung und Kennzeichnung der Käuferverhaltensforschung .................................................................. 1 1.2 Käuferverhalten und Marketing......................................................... 14 2 Individuelle Ausgangsbedingungen des Kaufverhaltens .................................................................. ..... 19 2.1 Überblick .................................................................. .........................19 2.2 Wissen von Konsumenten und seine Entstehung ..............................21 2.2.1 Konsumenten-Wissen .................................................................. .21 2.2.2 Informationsverarbeitung bei Konsumenten.................................26 2.2.3 Lernprozesse .................................................................. ...............34 2.2.4 Wissenszuwachs durch laufende Informationsaufnahme .............39 2.3 Ausrichtung und Ziele von Konsumenten .........................................40 2.4 Emotionen......................................................... .................................47 2.5 Einstellungen und Means-End-Chains...............................................49 2.5.1 Einstellungen .................................................................. ..............49 2.5.2 Means-End-Chains.................................................. ......................67 2.6 Involvement .................................................................. .....................73 2.6.1 Grundlagen .................................................................. .................73 2.6.2 Involvement und Marketing-Anwendungen.................................78 2.6.3 Involvement und Aktivierung....................................................... 82 2.7 Dauerhafte persönliche Merkmale von Konsumenten.......................84 2.8 Marketing-Anwendung: Marktsegmentierung...................................92 2.8.1 Grundlagen .................................................................. .................92 2.8.2 Ein Beispiel: Senioren als Zielgruppe des Marketing...................99 Kuß/Tomczak, K uferverhalten, 4. Aufl., UTB 1604 ä 3 Kaufprozesse bei Konsumenten.......................................... 102 3.1 Überblick .................................................................. .......................102 3.2 Kaufanlässe und Entstehung von Bedarf .........................................104 3.3 Kaufentscheidungsprozesse .............................................................107 3.3.1 Typologien des Entscheidungsverhaltens...................................107 3.3.2 Extensive Kaufentscheidungsprozesse .......................................121 3.3.3 Routine-Entscheidungen............................................ .................147 3.4 Kaufabsichten und Einkaufsverhalten .............................................158 3.5 Nachkauf-Prozesse................................................. ..........................163 3.5.1 Produktnutzung und -entsorgung................................................163 3.5.2 Kundenzufriedenheit und -bindung ............................................167 3.6 Exkurs: Käuferverhalten in virtuellen Welten .................................175 4 Externe Einflussfaktoren des Konsumentenverhaltens ...................................................... 179 4.1 Überblick .................................................................. .......................179 4.2 Ökonomisch geprägte Einflussfaktoren ...........................................180 4.2.1 Beeinflussung durch Anbieter ....................................................180 4.2.2 Wirtschafts- und Verbraucherpolitik ..........................................188 4.2.3 Konsumklima....................................................... .......................196 4.3 Soziale Einflussfaktoren .................................................................. 204 4.3.1 Kultur, Subkultur und soziale Schicht ........................................204 4.3.2 Marketing-Anwendung: Kultur und internationales Marketing..................................................... ...............................209 4.3.3 Bezugsgruppen und Familie .......................................................216 4.3.4 Exkurs: Communities als soziale Systeme..................................228 4.4 Situative Einflussfaktoren.................................................. ..............235 4.4.1 Wesen und Arten situativer Faktoren .........................................235 4.4.2 Marketing-Anwendung: Einkaufssituation und Handelsmarketing .................................................................. .....241 5 Organisationales Kaufverhalten......................................... 249 5.1 Einführung .................................................................. .....................249 5.2 Arten und Phasen von organisationalen Beschaffungsprozessen .................................................................. ..252 5.3 Buying Center .................................................................. ................258 5.4 Interaktionsansätze und Geschäftsbeziehungen...............................262 5.4.1 Interaktion beim organisationalen Kaufverhalten.......................262 5.4.2 Geschäftsbeziehungen ................................................................26 4 5.5 Marketing-Anwendung: Management von Geschäftsbeziehungen.......................................... ............................268 5.5.1 Grundlagen .................................................................. ...............268 5.5.2 Geschäftstypenansatz und Geschäftsbeziehungsmanagement ..............................................273 Literaturverzeichnis.......................................... ...........................................279 Stichwortindex .................................................................. ..........................295