Robert H. Mnookin Verhandeln mit dem Teufel

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Inhaltsangabe zu „Verhandeln mit dem Teufel“ von Robert H. Mnookin

Wann kann ich mit meinem Gegner verhandeln und wann muss ich kämpfen? Acht spannende Beispiele aus Politik, Wirtschaft und Privatleben zeigen, wie heiß Verhandlungen werden können. Ob es um die Taliban geht oder um eine erbittert umkämpfte Ehescheidung: Aus seiner langjährigen Beratertätigkeit kennt Robert Mnookin Konflikte in allen Größenordnungen und gibt Ihnen praxistaugliche Leitlinien an die Hand. "Ein Manifest für Pragmatiker." New York Times "Eine Seltenheit in der Fachliteratur: Ein Buch, das man nicht aus der Hand legt." Harvard Negotiation Law Review

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  • Zwischen Pragmatismus und moralischen Prinzipien?

    Verhandeln mit dem Teufel
    R_Manthey

    R_Manthey

    09. July 2015 um 15:00

    Kann man mit dem Teufel verhandeln ohne seine Seele zu verkaufen? Auf diese plakative Frage scheint das Thema dieses Buches hinauszulaufen. Doch beim näheren Hinsehen und etwas Nachdenken stellt man fest, dass sich die Sache erstens weniger dramatisch darstellt und sie zweitens viel differenzierter betrachtet werden muss. Ein angebliches Konzept für solche Fälle konnte ich in diesem Buch nicht entdecken. Was der Leser jedoch vorfindet, sind sehr ausführlich dargestellte Einzelfälle und einige Prinzipien, wie man mit schwierigen Situationen umgehen sollte. Jeder Fall, auch die in diesem Buch detailliert beschriebenen komplexen Situationen, ist so spezifisch, dass man niemals ein generelles Konzept für ihn anwenden könnte. Generell ist lediglich die Empfehlung des Autors, wenigstens eine innere Bereitschaft zu solchen Verhandlungen mit einem von uns verteufelten Gegner öfter zu entwickeln, als uns das im tiefsten Inneren lieb ist. Mnookin arbeitet als Jura-Professor an der Harvard Law School und ist dort Direktor des "Program on Negotiation". Darüber hinaus verfügt er über zahlreiche Erfahrung in der praktischen Vermittlung in großen und kleinen Streitfällen. Sein Buch soll uns erstens solche Streitfälle exemplarisch vorführen und dabei zweitens zeigen, wie man Konflikte friedlich löst und sich von Verteufelungen gegnerischer Parteien befreit. Dabei entsteht bereits ein Problem, auf das Mnookin nicht direkt eingeht. Er unterscheidet nämlich nicht explizit zwischen einer subjektiven Wahrnehmung, die in einer Verteufelung eines vermeintlichen Gegners mündet, was er als Falle beschreibt, und dem Bösen schlechthin, wie es sich beispielsweise in den Nazis darstellt. Nach einer interessanten Einleitung und einem ersten Kapitel, die beide ebenso wie der Epilog des Buches allgemeine Aussagen enthalten, folgen neun ausführlich beschriebene Fälle, in denen die Protagonisten vor der Frage stehen, ob sie mit einem Teufel oder einem von ihnen dazu erklärten Gegner verhandeln oder es besser lassen sollen. In fünf der neun Fälle ist jedem vernünftigen Außenstehendem klar, dass sich der Konflikt sinnvoll nur durch Verhandlungen lösen lässt. Die Verteufelung entstand lediglich subjektiv, indem sich wenigstens eine Seite in den Konflikt emotional hineinsteigerte und ihr Weltbild für allgemeingültig erklärte. In den vier anderen Fällen liegt ein wirklicher Konflikt zwischen Moral und Pragmatismus vor. Dabei geht es um einen russisch-jüdischen Dissidenten, der nicht mit dem KGB verhandelte, obwohl ihm das eventuell Vorteile versprochen hätte, um die Situation, vor der Churchill mit seinem Kriegskabinett 1940 stand, um die Verhandlungen, die Kasztner in den letzten Kriegsjahren mit der SS führte, um ungarische Juden zu retten und um die Verhandlungen, die Mandela mit dem südafrikanischen Regime unter Botha begann. Die letzten drei dieser Fälle sind in der Tat sehr lehrreich und werden auch entsprechend vom Autor dargestellt. Churchill weigerte sich trotz einer rationalen Analyse seines Außenministers Halifax in Verhandlungen mit Hitler einzutreten. Um seine Lage wirklich zu verstehen, darf man sie nicht mit Kenntnissen bewerten, die wir heute besitzen. Dann erst bekommt seine Entscheidung wirklich genialen Charakter. Kasztners Fall scheint mir der interessanteste in diesem Buch zu sein. Denn er verhandelte wirklich mit dem Teufel, erreichte nicht viel, aber rettete dennoch Leben. Seine Vorgehensweise wurde im Nachhinein zunächst moralisch und juristisch verurteilt. Dieser Fall erweist sich damit als geradezu klassisches Beispiel dafür, wie einem mutigen, aber relativ erfolglosem Menschen seine Handeln hinterher von selbsternannten Moralwächtern vom bequemen Sessel aus völlig verdreht ausgelegt werden kann. Kollaboration hätte man auch Mandela zunächst unterstellen können, denn er ging ohne seine Mitstreiter einzuweihen in Verhandlungen mit dem Botha-Regime, was seine eigene Lage im Gefängnis erst einmal deutlich verbesserte (drei Zimmer und ein eigener Koch). Doch Mandela hatte mehr Führungsqualitäten und Weitsicht als die anderen ANC-Führer und konnte die Schwäche des Botha-Regimes zur richtigen Zeit klar erkennen. Seine einsame Entscheidung, zu verhandeln, erwies sich als ebenso genial wie die Churchills, es nicht zu tun. Nach diesen vier mehr oder weniger bekannten Fällen kommt der Autor noch auf den Konflikt zwischen IBM und Fujitsu zu sprechen, den er als Insider kennt, weil er dort als Moderator auftrat und außergerichtlichen Frieden schuf. Mit einem ähnlichen Fall hatte das Buch bereits begonnen. Danach verflacht der Text ein wenig. Die Fälle erscheinen weniger spektakulär, werden aber ebenso ausführlich beschrieben. Es geht dabei um ein völlig zerstrittenes Sinfonieorchester, eine Ehescheidung und einen Erbschaftsstreit. Nach meinem Empfinden verliert sich der Autor zu sehr als Jurist in den einzelnen Fällen. Zwar beschreibt er dabei auch gelegentlich prinzipielle Dinge, doch am Ende überwiegen die jeweiligen Details. Konzeptionelle Aussagen verschwimmen auf diese Weise oder kommen gar nicht erst zum Tragen. Das reißen dann auch die jeweils am Ende der Beispiele stehenden Bewertungen und der Epilog nicht mehr heraus. Dennoch bleibt der Text natürlich lehrreich, auch wenn er nur teilweise dem etwas reißerischen Titel Genüge tut.

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