Es ist nicht einfach sich einzugestehen, wie mit der vermeintlichen Unverwundbarkeit, die der trügerische Geist souffliert, von Experten subtil Schabernack getrieben wird. Umso schwerer und Augen öffnender wirkt die Einsicht, wie hilflos und unbedarft ein Mensch sich quer durch sein Dasein lenken, manipulieren und ausnehmen lässt.
Immer, wenn eine vermeintlich sympathische, wohlmeinende Autorität oder ein selbsternannter Experte auf den Plan treten, sollten Alarmglocken schon eifrig beim Proben sein. Ungünstig nur, dass die Meister von Mikromimik, Körpersprache und sozialer Kontrolle nicht nur im Gebrauchtwagen- und Möbelhandel lauern, sondern im ungünstigsten Fall in unmittelbarer oder gar permanenter Nähe. Denn ohne Wissen über die Mechanismen, nach denen sich unsere vorhersehbaren Verhaltensmuster in beliebige Bahnen lenken lassen, können die Messer noch so auffallend und bedrohlich blitzen. Das arglose Opfer läuft entweder direkt in die Klinge oder schafft keinen rechtzeitigen Spiegel-Schulterblick mehr, um die Penetration des Rückens durch vermeintliche Verbündete abzuwehren. Und schon ist man verkauft.
Viele neue Erkenntnisse sind es nicht, die Levine in seinem Werk zusammenträgt, aber er handelt die Themen in genau der richtigen Länge ab und zieht stets Parallelen zu seinem Fachgebiet, was neue Perspektiven eröffnet. Speziell die Erkenntnisse aus den Nähkästchen professioneller Verkäufer und Händler geben ernüchternde Einblicke in die Mechanismen der Gedankenkontrolle, bei denen nichts dem Zufall überlassen und vor noch weniger zurückgeschreckt wird. Alle Spielarten von Druckerzeugung, dem Wiegen in vermeintlicher Sicherheit, dem dosierten Einsatz von blendendem Charme und Verunsicherungstaktiken werden auf das idealisierte Ziel des Verkaufsabschlusses zu Ungunsten des Kunden hin angewandt.
Zu den angeschnittenen Themen gehören unter anderem Kognitionsforschung bei Kindern; das Kubark-Manual der CIA über moderne, auf psychologischen Erkenntnissen fußende Foltermethoden ohne direkte Gewaltanwendung; Umprogrammierung, Konditionierung und Gehirnwäsche durch Sekten; Gehorsamkeitsexperimente wie das Stanford-Prison Experiment oder das Milgram- Experiment sowie die richtige Anwendung von Druckmitteln wie dem Erzeugen von Schuldgefühlen, Reziprozitätstechniken, Einsatz von verwirrenden Vergleichen, Erzeugen von Zeit- und Entscheidungsdruck sowie einer permanenten Beobachtung des Opfers.
Diese genaue Sondierung des Gefühlszustandes potentieller Käufer und ein flinkes Reagieren auf vermeintliche Umschwünge der Meinung zu Ungunsten eines Vertragsabschlusses ist ein Kernelement der Beeinflussung. Es ist nicht nur essentiell, dass der Kunde sich des Lugs und Trugs vor lauter blendend greller Offenbarung gar nicht erst gewahr wird, sondern dass der Verkäufer auch rechtzeitig auf potentielle Einwände oder Ablehnung reagieren kann. Und dafür verstehen es diese mit allen Wassern gewaschenen Charmebolzen blendend auf der Klaviatur sozialer Zwänge, Normen und automatisierter Verhaltensmuster zu spielen, um abhängig von der Einschätzung des Käufers die richtigen Taktiken, Worte und Argumente zu finden.
Hat man sich erst vom Sirenengesang bis an den Rand des finanziellen Abgrunds treiben lassen, wird kein filmreifes Stehenbleiben unmittelbar vor der Kante ein glückliches Ende herbei führen. Sondern man wird starren Blicks und mit gehobenen Mundwinkeln weiter schreiten.
Ganz grundlegende psychologische Muster sind es, die sich selbst einzugestehen bedeuten würde, sich die eigene Verwundbarkeit ungeschönt vor Augen zu führen. Nur liegt darin die einzige Option, in Zukunft vor neuerlichen Attacken gefeit zu sein. Der Manipulationsprävention widmet der Autor gar ein eigenes, empfehlenswertes Kapitel.
Die Unterscheidung zwischen den Methoden von Sekte oder Religion; kleiner Oppositionspartei/Rebellengruppe oder Regierung; windigem Gebrauchtwagenhändler oder Verkaufsprofi und Marketing- und PR-Abteilung eines Multis schwer fällt. Ob im Werden begriffen oder bereits an der Spitze, eine jede religiöse, politische oder ökonomisch motivierte Gruppierung wird immer alle in ihrer Macht stehenden Mittel einsetzen, um zum Schaden der Leichtgläubigen, Naiven und unbelehrbar Guten alles an Glauben, Wählerstimmen oder Profit herauszupressen. Der Balanceakt zwischen paranoiden Unglauben und weltoffener Naivität sollte im eigenen Interesse leider stets in Richtung der pessimistischen Misanthropie ausschlagen.
Außer man gehört entweder zu den mündigen und selbstbewussten Ausnahmeerscheinungen, die sich von keiner noch so gewieften Taktik an die Wand nageln lassen. Oder zu den Manipulatoren und Nutznießern menschlicher Schwächen.
