Empathie als Schlüssel zum Verkaufserfolg

Immer noch gilt (auch wenn viele dies mittlerweile begonnen haben, zu unterlaufen), ein gutes Geschäft ist, wenn beide, Käufer und Verkäufer, am Ende als „Gewinner“ dastehen.

Um dieses Ergebnis zu erreichen reicht es nicht, das eigne Produkt bestens zu kennen und erläutern zu können, fast noch wichtiger ist es, die Bedürfnisse des Kunden im Gespräch erfassen zu können, seine „innere Welt“ sich als Verkäufer vor Augen zu führen.

Der erfahren Verkaufs- und Managementtrainer Warren P. von Hasz bietet mit diesem schmalen, aber schon vom Druck her (deutlich zu klein zum entspannten lesen) nun eine sehr grundlegende Betrachtung des Weges zum „Kunden-Versteher“ an.

Von den Neurowissenschaftlichen Grundlagen über die psychologischen Komponenten der Entscheidungsfindung hin zur Neuroökonomie, ein Exkurs über „Manupulation“ auch aus ethischer Sicht mit der Unterscheidung zwischen alltäglicher, „neutraler Manipulation“, durchaus „wohlwollend“ gezielter Manipulation beim Verkauf und Manipulation zum Zwecke der böswilligen Täuschung unterscheidet van Hasz deutlich und lässt aus dem Kontext ebenso deutlich hervorgehen, das einem manipulativen Täuschungs-Verkauf keine gesunde und konstruktive Zukunft beschert sein wird.

Dies alles setzt van Hasz auf gut 2/3 Umfang des Buches vor die Praxis, die zum Ende hin im letzten Drittel des Buches dann Schritt für Schritt praxisorientiert zu den konkreten Rahmenbedingungen für konkrete Geschäftssituationen.

Alles in allem legt van Hasz eine breite Darlegung der Neuroökonomie dar, die vielfache Impulse für Verkaufssituationen beinhaltet.