William Ury

Das Harvard-Konzept: Die unschlagbare Methode für beste Verhandlungsergebnisse

Erweitert und neu übersetzt Gebundene Ausgabe

Erschienen am 20. August 2018

Autoren: Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton

Übersetzer: Jürgen Neubauer

Verlag: DVA

30 Euro

Die FAZ Sonntagszeitung machte auf dieses Werk aufmerksam. Bekannt ist das „Harvard Konzept“ für den Ansatz, zwischen Mensch und Sachthema/Problem zu differenzieren. Auf diese Weiße gelingt es zielsicherer, ein für alle Parteien zufriedenstellendes Ergebnis zu erzielen. Der Mehrwert dieser Praxis ist, dass weniger Beziehungsarbeit oder bestehende Beziehung gestört wird. Nun war ich sehr gespannt, wie man eine doch recht komplexe Praxis durch ein Sachbuch lernen könnte. Die Autoren, Rechtswissenschaftler und Anwälte, mussten demnach ein ziemlich hohes Erwartungsniveau bedienen.

Uns Lesende erwartet eine ordentliche Menge klar gegliederter Beispiele aus In- und Ausland. Zusammenfassen könnte man leichtfertig sagen: seid redlich mit dem Gegenüber und euch selbst. Keine Tricks, Lügen und stures Beharren auf irgendwelchen Positionen, die nur einer Partei nutzen können. Offensichtlich ist das aber nicht für alle verhandelnden Personen Usus, daher also ein Konzept mit einem schicken, hochwertigen Namen, der allerlei Fantasien weckt und positiv belegt ist. Das Buch liefert neben Beispielen auch Anleitungen, hilfreiche Tipps und am Ende einen Anhang mit einem „Fragenkatalog“. Gut gemacht, sehr gut gegliedert, kurzweilig zu lesen und sicher nicht falsch.

Wie man es anstellt, dass das Gegenüber eben jenes Konzept ebenfalls umsetzt, bleibt das Buch schuldig.

 Jeder, der beruflich oder privat in Verhandlungssituationen eintreten muss – also eigentlich jeder erwachsene Mensch – findet in diesem Buch guten Input, eine klare Sprache und sicher auch Erkenntnisse. Leicht zu lesen, bisweilen unterhaltsam und durch das schicke Designe des Buches im Bücherregal ein Blickfang und ein gutes Geschenk. Ob es wirklich hilfreich ist, ein guter Verhandler oder eine gute Verhandlerin zu werden, sei mal dahingestellt.

William Ury ist zusammen mit Roger Fisher der Autor des mittlerweile international bekannten Klassikers der Verhandlungstechnik „Das Harvard-Konzept“ und führt selbst als weltweit anerkannter Verhandlungsexperte schwierigste Verhandlungen als Mediator in Kriegs- und Krisengebieten, bei Vorstandssitzungen und Arbeitskämpfen.

In seinem neuen Buch, sozusagen eine Fortsetzung des Klassikers, geht er ins Detail und zeigt, dass das größte Hindernis in einer Verhandlung entgegen landläufigen Annahmen oft nicht die Gegenseite und ihre harte Haltung ist, sondern dass ich es selbst bin als Verhandlungspartner, indem ich gegen meine eigene Interessen handele.

Ury zeigt auf, wie man sich selbst davor schützen kann, indem man sich vor einer Verhandlung genau darüber klar wird, was man selbst eigentlich will. Was ist mein Ziel? Wie schaffe ich es, mir nicht selbst im Weg zu stehen? Was sind meine Alternativen, ich mein Hauptziel nicht erreichen kann?

Er definiert das Ziel jeglicher Verhandlung damit, dass man sich anstelle einer Vorstellung, die nur Gewinner und Verlierer kennt, eine Situation vorzustellen in der Lage ist, in der bei einer Verhandlung niemand übervorteilt oder brüskiert wird, sondern es das Ziel ist, möglichst ein Win-Win –Ergebnis zu erzielen.

Diese Haltung erinnert mich an wenig an die Diskursethik von Jürgen Habermas. Sie scheint angesichts der steigenden Anzahl von gesellschaftlichen und internationalen Konflikten, die sich immer mehr verhärten dringend nötig.

Es geht darum, das Spiel des Lebens zu gewinnen, wie er am Ende schreibt:
„Ich habe die Hoffnung, dass das ja zu uns selbst nicht nur unsere Verhandlungen erfolgreicher macht, sondern dass es Ihnen die innere Zufriedenheit gibt, die Ihr Leben besser und Ihre Beziehungen gesünder macht. Und ich hoffe, dass Ihnen der Wandel der inneren Einstellung vom Nein zum Ja hilft, das wichtigste Spiel von allen zu gewinnen: das Spiel des Lebens (…) Mit Ihrem inneren Frieden können Sie Ihrer Familie, Ihrer Arbeit und dem Rest der Welt Frieden bringen.“

Verständliche und klare Hinführung zu den ersten Schritten des Harvard Konzepts

„Wer die Welt verändern will, sollte erst sich selbst bewegen“. Sagte bereits Sokrates.

Doch die eigene Veränderung, überhaupt den Blick zu bekommen für das, was an eigener Struktur vorliegt und wie sich diese präzise für konkrete Entscheidungs- und Geschäftsvorgänge gestalten und einbringen lässt, daran hapert es meist bereits zu Beginn.
„Aus dem Bauch heraus“ wird oft gehandelt (in beiderlei Sinne des Begriffes) und so ist es kein Wunder, dass mal mehr, mal weniger erfolgreiche Abschlüsse entstehen, zu sehr spielt der „biologische Zufall der Intuition“ eine zu starke Rolle.

Anders von sich aus, mit sich und anderen Geschäfte machen, dass ist der Ansatz des „Harvard-Konzeptes“.

Fairnis, Respekt, klare eigene Ziele bereits formuliert haben, gute Vorbereitung, eine Haltung der inneren Ruhe und kluger Verhaltensweisen, die Trennung von Mensch und Problem, somit eine höchstmögliche Sachbezogenheit, der Respekt vor allen vorhandenen Interessen, die Vermeidung von Machtausübung und dabei den Interessensausgleich im Blick behalten, hin zu einer fairen Übereinkunft von beiden Seiten und einige Zwischenschritte mehr machen das „Harvard Konzept des Verhandelns aus“.

Was sich zunächst liest wie die Erinnerung an jene Haltung des „ehrbaren Kaufmanns“ (von der man manches Mal meint, sie nur mehr aus historischen Erzählungen zu kennen) und was dem Augenschein eines „gierigen Kapitalismus“ des „Bekommen“, „koste es, was es wolle“ zu widersprechen scheint, ist im Kern eben nicht nur eine Sammlung wohlfeiler Sprüche oder ethischer Ideale.

Im Gegenteil. Nachweislich führt die Einnahme der Haltung, die das Harvard Konzept als kompetent bezeichnen würde und der Gang durch die einzelnen Schritte des Konzepts bei Verhandlungen öfter und stringenter zu einem nachhaltigen Verhandlungserfolg, als Tricks, Machtausübung und andere unlautere Methoden des Verhandelns.

Sich zunächst in die eigene Lage zu versetzen ist dabei schon fast bahnbrechend zu nennen, denn vielerlei andere Geschäftskonzepte und persönliche Herangehensweisen auch erfolgreicher Unternehmer richten den Blick fast immer zunächst und so gut wie ausschließlich auf den anderen. Den Geschäftspartner oder Kunden. Wobei diese Betrachtungen leicht ins Manipulative abgleiten, wenn die „Haltung des anderen“ als einziges Ziel des Geschäftes verändern werden soll.

Dass da meist „Win – Loose“ Beziehungen am Ende stehen, ist fast zwangsläufig der Fall.

„Win-Win“ Situationen sind da schon schwerer herzustellen, tragen aber langfristigen Gewinn in sich und, vor allem, sind möglich.

Denn die eigene Lage zu erkennen, die eigenen Ziele zu benennen, das löst bereits aus Schuldzuweisungen und Fremdbestimmungen hin zu einem dynamischen Prozess in der eigenen Person. Ein Prozess, in dem „er andere“ vom „Gegner oder Feind“ vielleicht nicht gleich zum Freund, aber zum Partner werden kann, wenn es gelingt, den eigenen Blickwinkel auf sich selbst zu richten und diesen zu verändern. Dabei konkret im Moment zu bleiben, Person und Sache zu trennen, keine „Altlasten“ in den Raum zu werfen, den anderen mit Respekt zu behandeln (aus ehrlicher Haltung heraus, denn dieser folgt ja auch nur seinen Interessen, was allen gestattet sein sollte) und das „Geben und Bekommen“ miteinander auszuhandeln und abzuwägen, das ist der Weg zu einer „Win-Win“ Situation im Handeln und Verhandeln und dies stellt Ury fundiert und überzeugend in diesem Buch praxisnah und motivierend dar.

„Ich habe die Hoffnung, dass das Ja zu uns selbst……..die innere Zufriedenheit gibt, die ihr Leben besser und ihre Beziehungen gesünder machen. Und ich hoffe, dass Ihnen der Wandel der inneren Einstellung vom Nein zum Ja hilft, das wichtigste Spiel von allen zu gewinnen, das Leben“.

Dabei spielt es keine Rolle, ob ein Geschäft, ein Vertrag, ein Interessensabgleich oder gar eine politische Verhandlung zur Disposition steht, jedwede Form des menschlichen Verhandelns unter Personen oder beteiligten Parteien kann in dieser Form angegangen und mit Erfolgsaussicht durchschritten werden.

Lesenswert. Gerade in Zeiten verhärteter Fronten in vielen politischen und wirtschaftlichen Beziehungen.